如何在巴西电商平台销售并取得成功

与其他拉丁美洲国家相比，巴西无疑独树一帜。它拥有全球第六大人口（超过2.12亿）、第十一大经济体和第十大电商市场。巴西的人口和电商市场规模均占拉丁美洲的三分之一。

因此，巴西通常是希望将业务拓展到拉丁美洲的公司的首选。尽管该国近年来经济下行，但电商市场前景光明：目前市场价值已接近1500亿美元，预计到2024年将以30%的复合年增长率扩张。继2020年急剧增长后，跨境采购目前占巴西电商市场的21%。

由于巴西的电商市场比其他拉丁美洲国家规模更大、竞争更激烈、发展更成熟，因此那些能在此国取得成功的企业，可以轻松拓展到该地区其他国家。

在nocnoc，我们深知巴西作为拉丁美洲经济强国的重要性。以下是我们的经验总结。

1. 电商平台竞争激烈

如果说电商平台在拉丁美洲电商市场占据主导地位，那么在巴西，它们更是独占鳌头：其电商市场收入的78%来自这些网站。

美国、中国和阿根廷都由单一电商平台主导（分别是亚马逊、淘宝和Mercado Libre），而巴西则有多个平台在公平的竞争环境中展开竞争。一些最知名的参与者包括：

• B2W Digital旗下的Americanas、Submarino和Sou Barato。
• Via旗下的Casas Bahia、Extra和Ponto。
• Mercado Livre，即Mercado Libre的巴西版本。
• Magazine Luiza。

自新冠疫情爆发以来，巴西电商市场的爆炸式增长也吸引了亚马逊、OLX、速卖通和Shopee等海外网站，它们现在也正在争夺市场份额。本地电商平台则力求通过提供进口商品和允许跨境卖家入驻其平台来保持竞争优势。

尽管巴西电商平台每月有数千万次访问量，但要在这些平台上销售商品并非像创建账户和发布商品那么简单。在每个平台上架的数百万种商品中，大多数访客只会看到符合他们搜索查询的商品，或者出现在目录首页的商品。在巴西，94%的访客不会翻到目录的第三页之后，56%的访客甚至不会翻到第二页。

因此，要赢得“购买按钮”并在网站目录中排名靠前，您必须成为一个知名卖家，受到买家关注并拥有良好声誉。您需要在价格、配送表现、客户服务、营销和评分方面超越竞争对手。只有优化您的曝光率，才能提升销量，然而大多数卖家未能投入所需的时间、金钱和精力。

2. 买家持续寻找优惠

越来越多的电商平台和在线零售商正试图瞄准中等收入买家，他们构成了巴西人口的大多数。尽管这些消费者期望高品质产品并倾向于忠于他们喜爱的品牌，但他们也在寻找省钱的方法，尤其是在新冠疫情爆发之后。如果他们喜欢某个品牌，他们会货比三家，以最优惠的价格购买他们的产品，甚至推迟购买，直到商品打折。

因此，企业倾向于进行价格竞争。他们通过优惠券、折扣、会员卡、现金返还奖励计划、特别优惠以及其他策略来吸引这些买家，让顾客觉得物有所值。巴西人期待全年各种商业活动以寻找最优惠的价格，其中最重要的是黑色星期五，去年销售额达到8亿美元的峰值。

此外，越来越多的网站迎合了这些寻求优惠的巴西人。在Techtudo、Zoom和Buscapé等网站上，访客可以比较同一商品在不同电商平台上的价格；而在Pelando和Promobit等社交网络上，用户可以发布来自不同电商平台的优惠券和折扣，并对这些帖子进行点赞和评论。它们不仅让买家找到最优惠的价格，还能交流购物心得（dicas”），了解如何在线购物、购买什么以及哪些卖家值得信赖。

3. 数字支付比以往任何时候都更普及

在一个有5500万人没有银行账户、1.4亿人没有信用卡的国家，跨境支付可能会很麻烦。大多数信用卡不允许进行国际交易，即使允许，也往往收取高额费用。幸运的是，私人和公共部门正在开发更多种类的支付方式，使支付更快、更安全、更具包容性。

针对无银行账户消费者的最常见方式之一是 boleto bancário。这是一种用于在线购物的推送支付方式，买家可以下载一张票据（“boleto”在葡萄牙语中），上面有条形码、交易详情和到期日。这张票据可以在巴西全国数千个地点以现金支付，包括自动取款机、超市、便利店、邮局和银行。

另一种广泛采用并彻底改变了巴西支付生态系统的方法是PIX。它由巴西中央银行于2020年11月推出，目前已有1.1亿人使用——超过巴西总人口的一半。只需在应用程序上扫描二维码并输入密码，PIX就能让用户进行24/7的实时交易，在银行或电子钱包等金融机构之间转移电子货币。它已经变得无处不在，甚至街头小贩和非正式工人现在也接受PIX支付。 

与G其他拉丁美洲国家一样，分期付款非常受欢迎。通过将购买的总成本分成较小的款项，它们使昂贵的商品更容易被消费者接受。该国超过50%的电子商务销售通过分期付款完成，三分之一的巴西人如果卖家不提供此选项就不会进行购买。

4. 配送可能漫长而复杂

尽管近年来有所发展，包括物流初创公司的兴起，但由于多种原因，巴西的包裹配送往往比其他拉丁美洲国家更漫长、更复杂。

货物抵达后，第一个挑战是清关。理论上，所有跨境购买都可能需要纳税，重量低于30公斤或CIF（成本、保险、运费）价格低于50美元的产品可能无需缴纳关税。然而，在实践中，是否对产品征税的决定可能变得主观和武断。商品曾被征税的卖家通常被认为风险更高，因此更有可能再次被征税。

巴西海关当局Receita Federal以其严格的程序而闻名。因此，这个过程需要几天时间，并且可能因上个月发生的工人罢工等事件而进一步延迟。当产品被海关扣留时，Receita Federal会收取商品价值60%或更高的关税，如果买家在30天内不支付关税，商品将被永久扣留或销毁。

最后一公里配送带来了额外的挑战。巴西75%的货物通过公路运输，但78.5%的道路仍未铺设，60%的铺设道路状况不佳，导致运营成本高出31%。另一个问题是货物盗窃：巴西在2020年记录了1.4万起事件，据估计其中80%发生在里约热内卢州和圣保罗州。尽管自2017年以来数字一直在下降，但这仍然是该国经商的主要风险之一。

对于最后一公里配送，大多数卖家与Correios合作，这是一家经营巴西国家邮政服务的国有企业。Correios是少数几家在全国范围内提供配送服务的公司之一。然而，使用Correios配送存在主要缺点，例如漫长且不可预测的运输时间、官僚主义的交易以及在取货点物品被盗的风险。

5. 建立良好的卖家声誉至关重要

由于大多数巴西人对电子商务相对陌生，许多人仍然对跨境购物持谨慎态度。如果他们的产品在海关被扣留，一些人可能不愿支付过高的关税。另一些人可能害怕在线银行欺诈：根据Serasa-Experian的数据，巴西在2021年经历了380万次银行欺诈尝试——相当于每七秒发生一次。

跨境购物的另一个常见担忧是所售产品的真实性。不幸的是，市场平台让买家更难辨别产品是否是假冒的，因为卖家可以发布原产品的图片，然后寄给客户一个假冒产品。2021年，Shopee和Mercado Livre都因此事受到圣保罗消费者保护机构（Procon SP）的质询，提高了巴西公众对这一问题的认识。

因此，市场平台上的卖家普遍存在不信任感。当浏览市场目录时，访问者会发现几十个名字不熟悉的卖家，他们在平台之外无处可寻，也无法通过简单的谷歌搜索找到。正因为如此，买家越来越多地转向点对点平台，查找卖家和电子商务网站的评论，以了解哪些是可靠的。

其中最著名的网站是Reclame Aqui，它允许用户向公司投诉、获得客户支持，然后对公司的回复进行评分。公司会根据其表现获得1到10分，这些分数在其公司资料页面上清晰可见。

该平台拥有超过3000万注册用户，每月页面访问量超过1.4亿次，但大多数跨境卖家未能充分认识到其重要性。Reclame Aqui通过提供公司声誉和客户服务质量的信息，在客户的购买过程中起着决定性作用。巴西超过90%的消费者会查看这个网站，因此请务必保持高分以促进销售。

如果您想与巴西消费者建立信任，在Reclame Aqui上保持高分至关重要。为此，您不仅需要提供葡萄牙语客户服务，还要回答客户关于关税和产品真实性的问题，并为客户的投诉提供有效的解决方案。请记住，巴西人在客户支持方面是世界上要求最高的消费者之一：43%的消费者如果认为自己有理，会花尽可能多的时间来解决问题，而41%的消费者如果客户服务不佳，会停止使用某个品牌。

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在nocnoc，我们过去几年一直在巴西电商领域深耕。我们不仅建立了战略合作伙伴关系，以便在该国主要电商平台销售，还成功地与他们建立了信任，从而最大化了我们在其网站上的受众曝光。 

我们的营销团队深知如何通过成功的营销活动，以合适的价格，向巴西消费者推广他们想要的产品，例如在Casas Bahia首页推广的我们独家精选产品。我们不只是提供葡萄牙语客户支持——我们提供360度全方位服务，包括售前、售后、清关、退货和取消，巴西人已经认可了我们的服务，正如我们在Reclame Aqui上的评分所示。

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