美国品牌拓展拉丁美洲全面指南

发布于：

July 12, 2023

经过多年协助美国品牌在拉丁美洲市场扩展并提升品牌知名度，我们整理了一份全面指南，凸显了成功扩展的关键因素。无论是哪个品牌，这些步骤都具有普适性，应严格遵守。通过实施这些策略，您可以确保您的品牌在拉丁美洲成功扩展。

拓展品牌至拉丁美洲：为什么？

在深入介绍之前，我们首先说明为什么拉丁美洲是拓展品牌的给力选择。首先，拉丁美洲是全球增长最快、最具吸引力的电商市场之一。根据eMarketer数据，该市场价值3780亿美元，预计将以每年25%的速度持续增长，到2025年将达到8290亿美元。智能手机的广泛普及和几乎普遂的互联网接入推动了该地区网购的增长。2022年，拉丁美洲超过74%的人口在网上购物，比2020年增加19%。

跨境购物越来越流行。消费者愿意等待更长时间并支付更高价格来购买本国无法买到的品牌产品。实际上，根据American Market Intelligence的研究，2022年跨境电商增长了44%，是内地电商增长的2.5倍。

尯说了拉丁美洲看起来如何成为提升销售额的希望地区，让我们转入具体考量因素。

拓展品牌至拉丁美洲的注意事项

1. 了解拉丁美洲电商市场

在深入任何领域之前，了解拉丁美洲电商市场的运作方式至关重要。与美国、欧洲或英国的一个显著不同：电商平台主导着电商格局。在巴西等国家，超过80%的电商份额来自 Mercado Libre、Americanas、Magalu、Amazon巴西、Casas Bahia等在线平台。这个市场高度碎片化，有数百个平台互相竞争。因此，如果您有心扩展品牌，一定要先在这些平台上建立存在，并制定强健的多元化策略。

Morgan Stanley进行的一项研究揭示了一个有趣的事实：巴西八大平台共占总平台份额的50%以上，而剩余的份额则分布在其他数百个平台上。这正是为什么多元化是成功的关键，识别最佳起点平台至关重要。正如下一部分将探讨的，需要注意并非所有平台都支持跨境运营。某些平台可能要求您设立法人实体才能运营，这对希望在全面承诺市场之前先测试水温的品牌来说是重大挑战。

2. 做市场研究

在深入扩展之前，开展全面的市场研究至关重要。您需要确定品牌将趣在哪些市场，识别最适合产品的市场，分析竞争对手，了解竞争性定价格局，评估值得考虑的平台，并深入了解当地文化和法规。这是一个需要广泛研究和理解的全面过程。

确定目标市场

尽管拉丁美洲由18个国家组成，但其中只有5个国家占该地区电商销售总额的90%以上。巴西是发展最成熟、实力最强的电商市场，占收入总额的55%以上。根据Americas Market Intelligence，巴西电商市场价值为2750亿美元。墨西哥也是一个强劲的市场，占电商份额的20%以上，得益于其与美国相邻的地理优势。其次是阿根廷、哥伦比亚和智利，均处于快速增长态势。

根据我们的经验，建议密切关注巴西和墨西哥，但同时不要局限于这两个市场。每个市场可能在不同类别上表现出色。例如，在巴西，电商最强的类别是美妆、香水和护肤产品，其他热门类别包括玩具、游戏和电子产品。在墨西哥，电子产品在跨境购买中尤为热门。阿根廷则在化妛品和服装方面表现出色。在智利，维生素和营养品占据市场的高份额，较其他国家更为显著。

通过了解每个市场的独特需求，您可以量身定制方法，充分利用各地特有的机遇。

分析竞争对手

许多品牌未能对本地竞争对手进行全面分析，最终被其超越，这根本出乎您的意料。在进入一个品牌相对陌生的新市场时，必须为来自提供类似产品的本地品牌的竞争做好准备。关键在于了解您能如何在其中脱颖而出，无论是通过强大的品牌知名度营销还是战略性定价策略。要调查竞争对手，可尝试在各平台上搜索类似的关键词和标题。即使您的品牌更大更知名，也必须进行深入分析。您可能会发现产品经销商，识别并评估其表现至关重要。

请注意，巴西人说葡萄牙语，而墨西哥等市场的人说西班牙语。在搜索类似产品时，这一点需要特别注意，因为竞争对手可能由于语言差异而使用不同的关键词。

确定销售渠道

虽然您最初可能以为扩展到Amazon巴西或Amazon墨西哥是最佳选择，但在拉丁美洲的实情并非如此。这里有其他比Amazon更受欢迎和广泛使用的平台。Mercado Libre就是其中之一，每月访客超过6.5亿，在整个地区有着强大的存在。此外，在巴西，Americanas、Magazine Luiza和Casas Bahia等平台占据电商市场的重要份额。虽然Amazon在拉丁美洲的影响力正在日益增强，但就订单量和年销售额而言，仍落后于其他主导平台。

此外，还需要考虑并非所有平台都支持跨境运营。某些平台可能需要您在合作伙伴（如nocnoc）的协助下才能进入市场，这些合作伙伴可以帮助您在无需设立法人实体的情况下开展平台销售。

3. 了解文化差异

每个市场都有其独特的文化、语言、偏好、行为和购物节日。在拉丁美洲引入品牌之前，至关重要的是了解消费者是否会接受您的产品、衡量产品受欢迎程度、确保您使用正确的关键词展示产品、确定表现最佳的搜索词，并识别消费者最看重的因素。此外，您应熏芳于提供折扣的最佳时机，识别值得参与的当地购物节日，并确定各月表现最佳的产品类别。让我们深入了解一些重要注意事项。

语言适配

您不仅需要为巴西客户提供葡萄牙语和英语的客户支持，还需要为每个市场适配产品标题和描述。例如，在墨西哥，人们搜索智能手表不仅使用"smartwatch"，还使用"reloj inteligente"（智能手表的西班牙语词）。这不仅适用于墨西哥，也适用于大多数国家。即使翻译看起来准确，搜索词也可能不完全匹配。在巴西，例如"Waffle maker"被翻译为"Máquina de Waffles"（华夫饵机），并非直译。必须了解每个市场特定的最相关关键词和搜索词，仅靠翻译可能远远不够。

消费者行为

在拉丁美洲进行网购之前，消费者首先看重店铺和卖家口碑。他们认真对待卖家声誉，不愿向销量低、取消订单多或评价巪e的店铺购买。消费者希望确保商品能够按时送达、状态良好。ReclameAqui.com等平台是消费者发尸投诉和留下使用体验评价的场所。在这些平台上建立存在至关重要，这样才能让消费者为您的品牌发声，帮助建立如年购物所需的信心。

购物活动

每个国家都有其独特的电商活动日历。识别这些特殊日期对于制定全年全面策略并根据每月定制营销方案至关重要。例如，在美国，情人节是2月2日，而在巴西则是6月12日，称为"Dia dos Namorados"（恋人节）。这一时期，美妆和香水产品的销售量飘升，成为当月最热门的类别。此外，在墨西哥，儿童节是4月30日，而在巴西，则是10月2日。父亲节和母亲节等其他节日也存在类似的差异。

需要特别注意的是，拉丁美洲不庆祝Amazon Prime Day，但我们有HOT Sale，在每年5月和6月举行。HOT Sale为该地区各大电商平台的重大销售和促销提供了绝佳机遇。

4. 将产品配送至拉丁美洲

在拉丁美洲扩展品牌时，最具挑战性的方面之一是将产品配送至最终消费者的物流过程。许多品牌在确保成功配送产品时面临重大障碍，如失窃、海关延误和过多收费。

部分美国承运商缺乏在该地区（包括墨西哥）提供全面高效服务所需的资源。即使是提供此类服务的承运商，往往费用高昨，导致产品零售价格升高。另一方面，使用当地承运商可能导致包裹无法到达目的地。因此，必须对潜在物流合作伙伴进行全面研究和评估，以确保顺利成功的配送。

5. 遵守市场法规

扩展品牌时，确保遵守目标市场的法规和要求至关重要。拉丁美洲每个国家都有其特定的法规和税收政策。清楚了解这些因素对于避免潜在的海关问题至关重要。

一个重要考虑因素是消费者需缴进口税的最低价值阈值。这一阈值因国而异。例如，哥伦比亚为200美元，巴西、墨西哥和阿根廷为50美元。在智利，阈值更低，仅为39美元。如果您的产品价值超过这些阈值，客户需要缴纳进口税。巴西的税率为CIF价值的60%，墨西哥的税率为20%。

此外，必须考虑货物的最大重量限制。哥伦比亚的重量限制为110磅，巴西为66磅，墨西哥为77磅。此外，最大允许高度也可能因国而异。

6. 开展品牌知名度建设

面对拉丁美洲电商平台上众多品牌和产品的激烈竞争，成为精英并脱颖而出至关重要。但如何做到这一点？通过在平台内外制定成功的广告和营销策略，您可以提升品牌知名度并最大化销售额。

平台内广告

Mercado Libre、Carrefour、Ponto Frio或Americanas等平台提供广告方案，允许您设置日预算并在平台内推广产品。您可以战略性地将产品放置在横幅或其他显著位置。

根据我们的经验，在特殊活动期间将产品放置在横幅上可以显著提升销售额，并带来正面的投资回报。平台在黑色星期五、HOT Sale、圣诞节、儿童节、母亲节等活动期间用户增长显著。例如，去年我们在黑色星期五期间在Mercado Libre上投放广告，特定产品的日销售额大幅增长超过100%。

平台内广告让您能够广告广泛的产品系列。然而，我们建议保持表现良好的广告持续投放。请记住，推广新产品可以提升其曝光率。对于周转率低的产品，是否投资广告取决于您的销售目标。如果您的目标是引领该类别，投资广告可能带来更高的销售量。

社交媒体广告

通过社交媒体，您可以建立品牌知名度、教育消费者并引导他们前往您的销售渠道。将平台广告策略与同样指向产品的社交媒体广告相结合，可以实现更高比例的访问量，并使促销渠道多元化。

网红合作

最后但同样重要的，我们建议预留预算投资于网红合作。在拉丁美洲，让网红试用新产品非常流行。即使与小型或微型网红合作，他们的帖子和视频也能带来可观的浏览量和点击量。关键在于了解您的受众并识别粉丝与您目标受众符合的网红。例如，如果您试图推广厨房小家电，最佳方式是寻找制作食谱的厨房类网红。其次，定义指标并加以监控同样重要。如果您付帏让网红推广一个产品却没有跟踪浏览量或点击量，就是在浪费金錢。